Подводные камни бизнеса в госзакупках
Последние несколько лет наблюдается динамичное развитие бизнеса в рамках государственных закупок. Многие рассматривают закупки как способ расширения бизнеса. Но стоит помнить, что в этом поле вы работаете с государством. Легкой такая работа быть не может.
Популяризация B2G сегмента вполне логична, ежегодно наше государство тратит триллионы рублей для обеспечения собственных нужд, а где есть спрос, появляется и предложение.
Я не сторонник того, чтобы делать госзаказ основным источником дохода, но и отказ от данного канала продаж считаю неправильным. Бизнес должен продавать везде!
Столько мифов о коррупции, несправедливости, демпинге, мошенничестве, как в госзаказе, пожалуй, нет ни в одной сфере. И было бы глупо отрицать, что часть из них основывается на реальных кейсах. Но давайте будем честны сами с собой, неужели мы не встречаем их и в других сферах?
Миф — не повод отказаться от мощного канала продаж. Он лишь учит нас реалиям сегодняшнего дня.
И все же, почему многие коммерческие компании по сей день отказываются выходить на рынок госзакупок?
- Основная сложность новых участников госзаказа — закупочная документация. Именно на этапе анализа документации заказчика у большинства потенциальных участников возникает ступор и здесь не обойтись без должных знаний «Законов о закупках». Я никогда не советую собственникам бизнеса самим уходить с головой в этот вопрос, поскольку область госзаказа очень емкая и все подводные камни по каждой процедуре может проанализировать вам только эксперт. Делегирование — это развитие, не сидите на двух стульях.
- Войти в рынок госзаказа без оборотных средств задача достаточно сложная. Вам необходимы денежные средства на: электронную подпись, обеспечение заявок/исполнения контрактов/ гарантийных обязательств. 90 % поставок осуществляются по постоплате. Т.е. схема посреднического бизнеса «утром деньги, вечером стулья» в госзаказе не работает, все прямо противоположно. Если у вас небольшой стартовый капитал — начинайте с закупок малого объема.
- Финансовый учет. Без него в госзаказе никуда. Знаю ряд участников госзаказа, которые до сих пор не просчитывают свои потенциальные расходы и доходы. И это крах! В таком случае у вас две позиции: либо вы снижаетесь в «ноль/минус» и исполняете контракт себе в убыток, либо не снижаетесь до возможной цены, «даря» контракт более подготовленному участнику.
- Конкуренция. Да, рынок госзакупок не исключение, здесь также побеждает хитрейший (сильнейший). Без эффективной цены на товар/ услугу в текущих реалиях заполучить контракт достаточно сложно. Конечно, конверсия продаж на тендерах также разнится от отрасли к отрасли. В среднем участник забирает 10 % контрактов. Т.е. на каждые 10 участий одна победа.
- Маржинальность. При выходе на госзаказ будьте готовы к тому, что это не самый прибыльный канал сбыта. И данная проблема прямо вытекает из «подводного камня» — конкуренции. Например, в сфере, в которой работает наша компания, средняя маржинальность на единицу товара – 25 %. И это хороший показатель. Я знаю ряд предпринимателей, чей показатель маржинальности в рамках госзаказа — 5-10 % и при этом они успешно ведут бизнес.
- Недобросовестные поставщики. Выходя на рынок госзаказа, вы можете быть самым честным поставщиком с качественным товаром/услугой, но вас всегда будут обходить они – «недобросовестные поставщики». В данное понятие мы включаем, новичков, которые работают в минус «для имени», заядлых «демпингистов», работающих по схеме «контракт ради контракта», поставщиков контрафактной продукции и прочих. Долго ли они держатся на данном рынке? Рынок госзаказа суров, поэтому большинство таких участников быстро улетают в реестр недобросовестных поставщиков (РНП). И поверьте, таких участников не любят не только конкуренты, но и сами заказчики.
- Коррупция — больная тема госзаказа. Она может быть выражена самыми разными схемами, сговорами «заказчик-участник», «участник-участник», но будем честны, за «мелкие» контракты никто не будет класть голову на плаху. Я очень редко встречаю подобные схемы на процедурах со стоимостью ниже 1 млн рублей. И вы должны помнить, что объективных заказчиков большинство, т. к. на них возложена не только административная, но и уголовная ответственность за любые недобросовестные действия, выходящие за рамки «Законов о закупках». При этом у вас есть возможность отстаивать свои права на участие/победу в тендере путем подачи жалобы в контролирующий орган (федеральную антимонопольную службу).
Обзор «подводных камней» госзакупок бесконечен и для каждого бизнеса он индивидуален. При этом, при их рассмотрении они оказываются лишь мифами, которые учат нас правильному подходу к бизнесу в данном секторе. Несмотря на все сложности, госзакупки — очень перспективный и интересный рынок. Если вы давно поглядываете в его сторону и у вас есть необходимые ресурсы, начинайте! Сейчас госзакупки популярны как никогда, все требования заказчиков четко регламентированы законодательством, а весь процесс коммуникации налажен посредством электронного документооборота.
Источник: Школа бизнеса – “Я предприниматель”